第94章 (第1/2页)

远航出口O洲的冷冻罗非鱼片，每公斤三美元。
　　
　　刘永强报价两块八，便宜了两毛。
　　
　　“哥，刘永强在挖咱们的O洲客户。”陈海说。
　　
　　“挖了谁？”
　　
　　“D国的两个客户，F国的三个客户。”
　　
　　“他们答应了？”
　　
　　“还没有。但有些动摇了。价格便宜两毛，不是小数目。”
　　
　　陈屿沉默了一会儿。
　　
　　“O洲市场是咱们好不容易打开的，不能让他挖走。”
　　
　　“那怎么办？”
　　
　　“降价？不降价，客户跑了。降价，利润少了。”
　　
　　陈屿想了想，“这样吧。咱们跟客户谈谈，看他们到底想要什么。
　　
　　如果是价格问题，可以适当调整。如果是质量问题，咱们有优势。”
　　
　　陈屿让林建国给O洲的客户打电话，了解情况。
　　
　　D国的客户说：“陈先生，刘先生的价格确实便宜。
　　
　　但你们的鱼质量好，我们还在考虑。”
　　
　　F国的客户说：“陈先生，我们跟远航合作了好几年，关系很好。
　　
　　但生意就是生意，价格差两毛，我们很难拒绝。”
　　
　　陈屿知道，问题很严重。
　　
　　两毛钱的差价，足以让客户动摇。
　　
　　他决定亲自去一趟O洲。
　　
　　六月初，陈屿飞往D国。
　　
　　他先去了汉堡，见了最大的客户沃尔夫冈。
　　
　　沃尔夫冈五十多岁，做水产生意二十年，在D国很有名。
　　
　　“沃尔夫冈先生，我听说刘永强来找过你。”陈屿开门见山。
　　
　　沃尔夫冈点点头，“是的，陈先生。他报的价格比你们便宜两毛。”
　　
　　“你觉得他的鱼质量怎么样？”
　　
　　“我还没看过样品。他说可以先发一批样品过来。”
　　
　　“沃尔夫冈先生，价格固然重要，但质量更重要。”陈屿说。
　　
　　“远航的鱼有HACCP认证，有O盟认证，质量有保证。
　　
　　刘永强的鱼，刚投产，质量还不稳定。”
　　
　　“我知道。但我不能只看质量，也要看价格。”
　　
　　“如果价格降到两块九呢？”
　　
　　沃尔夫冈想了想，“两块九，跟刘永强的两块八还差一毛。”
　　
　　“一毛钱，换来稳定的质量，值得。”
　　
　　沃尔夫冈沉默了一会儿。
　　
　　“陈先生，我再考虑考虑。”
　　
　　陈屿又去了F国，见了几个客户。
　　
　　情况差不多。
　　
　　客户们都在犹豫，既不想放弃远航的质量，又不想错过刘永强的低价。
　　
　　陈屿在O洲待了一个星期，跟客户们一个个谈。
　　
　　有的客户答应继续跟远航合作，但要求降价。
　　
　　有的客户说再等等，看看刘永强的样品。
　　
　　有的客户直接说，如果远航不降价，他们就换供应商。
　　
　　陈屿心里很沉重。
　　
　　他知道，刘永强来者不善。
　　
　　这个人不是张海东那种靠背景、靠关系的对手，而是真正懂市场、懂客户的专业人士。
　　
　　更难对付。
　　
　　从O洲回来，陈屿把陈海、苏念、林建国叫来开会。
　　
　　“各位，刘永强在挖咱们的O洲客户。情况很严重。”陈屿说。
　　
　　陈海说：“哥，咱们也降价吧。客户跑了，损失更大。”
　　
　　“降价是下策。”陈屿说，“降价意味着利润减少，而且刘永强可以继续降价，咱们跟不起。”
　　
　　苏念说：“那怎么办？”
　　
　　

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